Как строить обучение продажам

Ни для кого не секрет, что объем продаж зависит не столько от качества товара, сколько от умения продавца. Рано или поздно каждый руководитель отдела продаж сталкивается с проблемой: искать талантливый персонал, уже умеющий продавать, или организовать систему обучения имеющихся продавцов. Во втором случае извлекаются книжки, в которых говорится об этапах продаж, работе с возражениями, типах клиентов и т.п.Эффективность теоретического подхода весьма невысока, потому что информация задерживается в сознании недолго, а управляют поведением продавца уже наработанные стереотипы. Иными словами, знания не только не становятся навыками, но даже к умениям не приближаются. Этап второй начинается с тривиальной мысли, что обучение должно носить практический характер. Обучение продажам в наши дни стало популярно.На помощь призывается тренер, обещающий преподнести технику продаж в форме тренинга. Действительно, эта форма способна эмоционально зарядить и воодушевить. Прошедшему обучение и выполнившему упражнения по технике общения с клиентами кажется, что он всемогущ. Но первая же встреча с конкретным покупателем и первый конфликт отправляют его в эмоциональный нокаут. Оказывается, извлекать полученные знания из багажа и тут же применять их одновременно не получается. Эйфория уступает место депрессии, а руководитель начинает сомневаться в способности продавцов к обучению вообще. Однако результат вполне закономерен. Тренер лишь более или менее успешно транслирует ту же информацию, что содержится в книгах.А вот тяжкий груз мотивации и контроля за тем, как эти знания претворяются в умения, ложится на непосредственного руководителя. Стало быть, именно он и должен выстраивать логику обучения. Основная задача при этом – устранить имеющийся временной разрыв между получением информации и ее применением на практике. Только что полученный навык сразу должен работать на увеличение продаж.